Почему проекты не доходят до серии: цена шага, которого не было в смете
Граница проходит не по технике и не по смелости, а по смете. Смета на разработку отвечает на вопрос «сколько стоит получить работающий образец» — и честно на него отвечает: схема, печатная плата, корпус, прошивка, отладка. За ней стоит вторая смета, которую никто не заказывал, — подготовка выпуска. Какие инженерные работы в неё входят, разобрано отдельно: прототип платы и серийная партия. Здесь речь про другое — про деньги: сколько эта подготовка стоит, в какой момент платится и на что умножается.
Поэтому решение о серии упирается не в готовность изделия, а в отдельную сумму — и тем позже она называется, чем меньше о ней спрашивали на старте. Дальше — разбор этой суммы по строкам: что в ней оплачивается один раз, что считается на каждое изделие и откуда берутся работы, которых в задании на разработку не было.
Из чего складывается цена перехода к партии
| Строка расходов | Разовая или на изделие | От чего зависит |
|---|---|---|
| Доводка печатной платы под монтаж | разовая | ручные операции, зазоры, доступные корпуса компонентов |
| Оснастка: трафарет под пасту, приспособления | разовая | двусторонний монтаж, форма платы, типоразмеры |
| Тестовый стенд и запись прошивки на производстве | разовая | сколько величин снимается с изделия и кем |
| Корпус | разовая и на изделие | печать или фрезеровка против пресс-формы |
| Компоненты на партию | на изделие | минимальные партии у поставщика, сроки, замены снятых позиций |
| Установочная партия и разбор отказов | разовая | сколько изделий нужно, чтобы отказ стал видимым |
| Комплект документов на повторение выпуска | разовая | кто будет выпускать: вы, производство или другой инженер |
| Упаковка, маркировка, серийные номера | на изделие | как изделие едет и как его опознают в ремонте |
Средний столбец здесь важнее правого. Разовые строки оплачиваются целиком до того, как выйдет первое изделие партии, и дальше размазываются по ней: чем больше партия, тем меньше их доля в изделии. Строки «на изделие» так себя не ведут — они просто умножаются. Когда обе группы свёрнуты в одну сумму «запуск серии», сравнить предложения нельзя и решение принимается на ощупь.
Почему себестоимость образца ничего не говорит о цене изделия в партии
Число из прототипа сдвигается сразу в обе стороны, и потому не годится ни для цены продажи, ни для решения «идём в партию». Вниз его тянут закупка компонентов партией и машинный монтаж вместо ручного. Вверх — то, чего у единственного образца не было вовсе: проверка каждого изделия на стенде, отбраковка, упаковка, доставка и запас на гарантийные замены.
Три места, где принимается решение «пока подождём»
Компонент, которого нет в нужном количестве. Образец собран из того, что нашлось на складе или в лаборатории, и по этой закупке посчитана его себестоимость. Та же позиция, запрошенная партией, даёт другую цену и другой срок, а иногда не даёт ничего: минимальный заказ у поставщика, поставка, снятие с производства. В таблице это бьёт сразу по двум строкам: «компоненты на партию» пересчитываются, а «доводка платы» открывается заново — другое семейство или другой корпус означают переразводку и повторную проверку изделия. Разовая строка, однажды уже оплаченная, выставляется второй раз, и именно такой счёт читается как «мы за это платили».
Работа, которой не было ни в одной смете. Пока образец доводился, часть решений принималась за пределами документов: что-то подобрали по месту, что-то поправили в прошивке и не записали, какой-то шаг сборки знает только тот, кто собирал. Отдельных денег это не стоило — делалось попутно, внутри уже оплаченной разработки. В смете на подготовку выпуска та же работа стоит отдельной строкой и называется безобидно: «документация». Отсюда и спор о цене: за этим словом ждут стоимости оформления, а оплачивается повторная проверка каждого решения, которое надо перенести в документ. Без такой проверки документ описывает не изделие, а намерение.
Корпус. Напечатанный макет и корпус из пресс-формы — разные изделия по цене, по срокам и по внешнему виду. Форма оплачивается до первого корпуса, а решение о ней принимается по объёму выпуска. Объём, в свою очередь, зависит от цены изделия — в которую входит корпус. Круг замыкается, и разрывается он расчётом обоих вариантов до старта, а не выбором «пока напечатаем».
Что из этой суммы решается до разводки платы
Величина строки задаётся не в момент оплаты, а раньше — решением, принятым до разводки. Позже то же решение уже стоит денег: одно тянет за собой переделку конструкции, другое — пересчёт всей сметы под другой объём. Вопросы здесь не инженерные, а бухгалтерские: какой ответ в какую графу таблицы попадёт.
- •Какой тираж считаем: пока объём не назван, разовые строки не на что делить, и сравнивать варианты нечем,
- •Кто и когда закупает компоненты: закупка партией замораживает деньги до первого проданного изделия, а позиция, доступная по этой цене, задаёт посадочные места ещё до разводки,
- •Чем изделие проверяется на выпуске: ручная проверка каждого экземпляра умножается на тираж, стенд оплачивается один раз — что дешевле, зависит от объёма, а выбирать надо до разводки,
- •Как делается корпус: печатный считается на изделие, форма — до первого изделия; от этого выбора зависит, при каком тираже цена сходится,
- •Что считается годным: пока признак приёмки не назван словами, цена отбраковки достаётся тому, кто не успел о ней договориться,
- •Где изделие работает и кому продаётся: обязательные требования той площадки меняют конструкцию, и их цена становится разовой строкой в начале, а не переделкой в конце.
Пункт про признак годности — это тот же список проверок, который заказчик выполняет сам, не открывая код и не вскрывая изделие. Как такой список составить человеку без инженерного образования, разобрано в статье как принять работу, если вы не инженер.
Цена разработки, цена подготовки и цена изделия
Смета на разработку закрывает первую величину: сколько стоит получить работающий образец. Партия добавляет ещё две — сколько стоит подготовить выпуск (разовые строки таблицы) и сколько стоит одно изделие в партии (строки на изделие). Порознь ни одна из трёх не отвечает на вопрос, идти ли в серию. Отвечает их сочетание: при каком объёме цена изделия становится той, с которой его имеет смысл продавать.
Похожий разговор идёт и о системах, которые после запуска надо содержать: там сумма названа за установку, а вторая величина прячется в электричестве, обновлениях и реакции на поломку — разобрано это в статье почему цена подрядчика не равна результату. Разница в том, на что умножается вторая величина: там на месяцы владения, здесь — на число изделий в партии.
Что происходит с изделием после партии
У выпущенного изделия появляется своя жизнь на чужих объектах: отказы, замены, обновление прошивки в поле и вопросы, на которые кто-то должен отвечать. Для вас это строка расходов, для вашего клиента — предмет отдельного договора. С его стороны тот же разговор выглядит как выбор подписки на обслуживание: что в неё входит и по каким признакам её читают, разобрано в статье что входит в абонентское сопровождение системы.
Заложить эту строку стоит на том же шаге, где считается партия: запас компонентов на гарантийные замены покупается вместе с партией, а не когда первое изделие вернулось из эксплуатации.
Как с этим у нас
Электроника и прошивки — направление, которым мы занимаемся: делаем схему, печатную плату, корпус и прошивку под задачу, одним исполнителем на всю цепочку — чтобы спор о стыке между ними не оборачивался отдельным счётом. На руки остаются права на результат, исходники и среда сборки, а вместе с ними конструкторская документация — то, по чему другой инженер продолжит без нас.
Оговорка, без которой это было бы рекламой: партию выпускает производство, и часть работ принадлежит ему — оснастка из таблицы, а вместе с ней монтаж и входной контроль. Наша часть — довести изделие и документы до состояния, в котором выпуск считают и повторяют без автора, и назвать порядок цены на этот шаг до начала работ вместе с условиями, при которых она изменится. Направления работ и то, что остаётся у заказчика, — на странице что мы делаем и что остаётся у вас.
Частые вопросы
Почему проекты не доходят до серии, если образец уже работает?
Потому что готовность изделия и готовность выпуска оплачиваются порознь. Первая смета закрыта и предъявлена результатом: схема, плата, корпус, прошивка, отладка. Вторая — подготовка выпуска — до этого момента не называлась ни одной строкой, и её сумма приходит тогда, когда бюджет на разработку уже израсходован. Решение «пока подождём» принимается не по изделию, а по этому счёту.
Из чего складывается цена перехода от образца к партии?
Она делится на две группы, и в этом делении вся арифметика. Оплачиваются один раз: доводка платы под монтаж, оснастка, тестовый стенд с записью прошивки, форма для корпуса, установочная партия, комплект документов на повторение выпуска. Считаются на каждое изделие: компоненты, сам корпус, упаковка с маркировкой и серийным номером. Первая группа платится до выхода первого изделия и делится на тираж, вторая на тираж умножается. Одна общая цифра «запуск серии» это деление прячет, и посчитать по ней цену изделия при другом объёме нельзя.
Можно ли считать себестоимость изделия по прототипу?
Для решения о серии — нет: у этого числа нет знака ошибки. Одни статьи расходов с ростом тиража падают (закупка количеством, машинный монтаж), другие с тиражом только появляются (проверка каждой штуки, отбраковка, гарантийный запас, логистика). Пока объём не назван, эти сдвиги не складываются в одну цифру. Считать надо не себестоимость образца, а цену изделия при выбранном тираже — вместе с разовыми строками, разделёнными на него.
Что из цены перехода решается до разводки платы?
Выбор между ручной проверкой каждого изделия и стендом: первая умножается на тираж, второй оплачивается один раз. Способ изготовления корпуса: печать считается на изделие, форма — до первого изделия. Признак, по которому изделие считается годным: пока он не назван словами, цена отбраковки достаётся тому, кто о ней не договорился. И сам тираж, под который всё это считается: без него разовые строки не на что делить. Позже те же решения обходятся уже в переделку, а не в правку.
Установочная партия — обязательный расход или на ней можно сэкономить?
Экономия на ней расход не убирает, а переносит и умножает. Это разовая строка бюджета подготовки: её цена не зависит от того, сколько изделий вы выпустите потом. Расхождение между экземплярами, которое она показала бы на нескольких платах, иначе вскрывается на полном тираже — и там цена исправления умножается уже на число изделий. Поэтому строка считается вместе с оснасткой и стендом, а не в графе «если останется».
Решили пока не идти в серию — что сохранить, чтобы вернуться позже?
Исходники прошивки со средой сборки, файлы печатной платы и конструкторскую документацию в том виде, из которого проект собирается повторно, а не срезом файлов. Отдельно — список компонентов с уже найденными заменами и записанную причину остановки: без неё разговор через год начинается с вопроса, почему вообще остановились, и упирается в повторную оценку того, что уже оценивали. Без этого возвращение к проекту оплачивается как новая разработка.